카페 창업•운영 전략 : 프릳츠 커피가 원두 봉투에 담은 것

식지 않는 카페의 조건

커피는 식어도 전략은 식지 않는다

"커피 좋아하세요?" 길에서 마주친 할아버지는 되묻습니다. "커피 안 먹는 사람이 어딨어?" 한 예능 프로그램의 이 장면은 지금도 밈으로 돌아다니죠. 맞는 말이에요. 2024년 국내 커피 산업 규모는 3조 7,359억 원으로, 2018년보다 35.6% 커졌습니다.

그런데 이상한 숫자가 하나 있습니다. 국세청에 따르면 2026년 4월 전국 커피·음료점은 9만 3,551곳. 1년 전보다 1,699곳 줄었어요. 2018년 통계 작성 이후 늘기만 하던 카페 수가 2025년 1분기 처음 꺾였고, 그 뒤로 2년째 줄고 있습니다.

커피를 마시는 사람은 늘었는데, 카페는 줄어든다. 시장이 커진다고 모든 가게가 같이 크지는 않는다는 뜻이죠. 그렇다면 9만 곳 넘는 카페 가운데 손님이 다시 찾는 곳은 무엇이 다를까요? 

아티클 내 커피 밈 설명 이미지 / 출처 : 구글

이 글의 3줄 요약

1. 커피 시장은 커졌지만 전국 커피•음료점 수는 2년 연속 줄고 있습니다. 맛과 가격만으로는 차별화가 어려운 시장이 됐습니다.

2. 살아남는 카페의 기준은 세 가지로 모입니다. 설명할 수 있는 원두, 홀 메뉴와 따로 설계한 배달, 다시 오고 싶은 공간입니다.

3. 프릳츠커피 컴퍼니는 농부와의 직거래 이야기와 매장마다 다른 공간으로 이 세조건을 브랜드 하나로 엮어낸 사례입니다.

01. 비싼 원두 말고 설명되는 원두

손님이 돈을 내는 건 원두의 이야기

시장은 두 갈래로 나뉘었습니다. 한쪽에는 저가 커피가 있어요. 오픈서베이가 2026년 7월 전국 20~59세를 조사한 결과, 최근 한 달 메가MGC커피 이용률은 71.0%로 스타벅스(69.2%)를 앞섰습니다. 가격으로 승부하는 쪽은 이미 규모의 경쟁이 됐다는 뜻이죠.

그 반대편에서 작은 카페가 설 자리는 '설명'입니다. 이 원두가 어느 나라 어느 농장에서 왔는지, 왜 이 정도로 볶았는지, 그래서 어떤 맛이 나는지. 산지와 로스팅 포인트를 손님에게 또렷하게 말해줄 수 있는 카페가 신뢰를 얻습니다. 같은 아메리카노라도 이야기가 붙으면 손님은 저가 커피와 다른 기준으로 가격을 봅니다.

그래서 요즘 주목받는 카페는 음료만 파는 공간에서 한 걸음 더 나갑니다. 로스팅 과정을 보여주고, 원두를 고르는 과정을 설명하고, 손님이 그 과정을 '경험'하게 만들죠.

원두 로스팅 이미지 / 출처 : 티스토리 ‘잡학놀이’

스몰브랜드를 위한 인사이트

대표 원두 하나에 대해 30초 안에 말할 수 있는 문장을 준비해 보세요. 산지, 농장이나 생산자, 로스팅 정도, 맛의 특징. 메뉴판 한 줄, 원두 봉투 뒷면, 직원의 응대 멘트가 모두 이 문장에서 나오면 됩니다. 비싼 원두를 쓰는 것보다, 쓰는 원두를 설명할 수 있는 것이 먼저입니다.

02. 배달은 덤이 아니라 설계값

홀 메뉴를 그대로 올리면 남는 게 없다

카페 배달은 이제 일상입니다. 같은 오픈서베이 조사에서 최근 한 달 카페 음료를 마신 사람 중 63.9%가 카페 배달을 이용해 본 적이 있다고 답했어요. 다만 배달 주문이 몰린 매장의 69.4%는 저가 소형 프랜차이즈였습니다. 배달에서도 가격 경쟁은 치열하다는 얘기죠.

홀 판매, 포장, 배달. 세 갈래 매출 구조는 선택이 아니라 기본이 됐습니다. 문제는 비용이에요. 배달의민족과 쿠팡이츠는 2025년부터 상생안에 따라 거래액 구간별로 중개수수료 2.0~7.8%, 점주 부담 배달비 1,900~3,400원을 적용하고 있습니다. 여기에 결제 수수료와 포장재 비용이 더해지죠. 예를 들어 5,000원짜리 음료 한 잔만 주문이 들어오면, 점주 부담 배달비만으로 매출의 40~70%가 빠져나갑니다. 홀과 같은 가격, 같은 구성으로는 남기기 어려운 구조죠.

그래서 배달은 홀 메뉴의 복사본이 아니라 따로 설계해야 하는 상품입니다. 한 번에 여러 잔을 주문하게 만드는 세트, 디저트를 묶은 구성, 배달에서도 맛이 덜 무너지는 메뉴처럼 객단가와 구성을 따로 짜야 남습니다. 

카페에서 커피를 배달하는 이미지 / 출처 : 식료음료신문

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배달 메뉴를 올리기 전에 메뉴 하나당 '남는 돈'을 직접 계산해 보세요. 판매가에서 중개수수료, 배달비, 결제 수수료, 포장재, 원가를 빼면 됩니다. 남는 돈이 목표에 못 미치면 가격을 조정하거나, 2잔 세트나 디저트 묶음으로 주문 단위를 키워야 합니다. 계산 없이 올린 배달 메뉴는 매출은 늘려도 이익은 줄일 수 있습니다.

03. 사진 찍고 싶은 자리 최소 두 곳

공간이 곧 브랜드 경험

커피 시장이 성숙할수록 맛과 가격만으로는 손님을 붙잡기 어렵습니다. 커피 맛은 상향 평준화됐고, 가격은 저가 프랜차이즈가 바닥을 정해버렸으니까요. 남은 경쟁력은 '여기서만 할 수 있는 경험'입니다. 그 경험을 가장 쉽게 확인하는 방법은 손님의 휴대폰이에요. 손님이 매장에서 카메라를 꺼내는 자리가 있는지, 그 사진이 SNS에 올라가 다음 손님을 데려오는지. 카드뉴스에서는 매장 안에 사진 찍고 싶은 포인트가 두 곳 이상 있어야 한다는 기준을 소개했습니다.

사진 포인트가 꼭 거창한 인테리어일 필요는 없습니다. 창밖 풍경이 걸리는 자리 하나, 조명이 예쁘게 떨어지는 테이블 하나, 우리 가게만의 컵이나 소품 하나면 충분히 시작할 수 있어요.

카페 포토존 예시 이미지 / 출처 : 큐플레이스

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최근 한 달간 손님들이 우리 매장을 찍어 올린 사진을 SNS에서 찾아보세요. 반복해서 등장하는 자리가 있다면 그곳이 이미 우리 가게의 '포토 스폿'입니다. 그 자리를 더 잘 보이게 다듬고, 없다면 하나를 의도적으로 만들어 보세요. 조명, 벽면, 창가 좌석 같은 작은 변화로도 충분합니다.

04. 원두 하나로 브랜드가 된 카페

프릳츠커피컴퍼니가 세 조건을 엮은 방식

세 가지 기준을 하나의 브랜드로 엮어낸 국내 사례가 프릳츠커피컴퍼니입니다. 2014년 커피 업계에서 일하던 여섯 명이 공동대표로 모여 세운 회사로, 커피와 빵을 함께 만듭니다.

프릳츠 이야기의 중심에는 원두가 있어요. 프릳츠는 중미, 남미, 아시아, 동아프리카의 농부와 직접 거래하는 다이렉트 트레이드 방식으로 생두를 사고, 양이 아니라 품질을 기준으로 가격을 정합니다. 김병기 대표는 인도의 원두 산지 농장을 직접 찾아가기도 했죠. 공동대표들이 산지별로 생두 구매를 나눠 맡는다는 점도 특징입니다. '어디서 어떻게 사 왔는지'가 그대로 브랜드의 이야기가 됩니다.

공간도 매장마다 다릅니다. 마포 도화점은 오래된 양옥집을 고쳐 자개장과 낡은 가구를 들인 '코리안 빈티지' 공간이에요. 2023년 6월 문을 연 제주 성산점은 성산일출봉이 보이는 자리에, 철거하기 어려웠던 기둥을 선반으로 살리고 일부 좌석은 일부러 바다 뷰를 가렸습니다. 같은 브랜드인데 동네마다 다른 경험을 주는 거죠. 그 위에 물개 캐릭터와 굿즈가 프릳츠를 한눈에 알아보게 만듭니다.

설명되는 원두, 그리고 다시 가보고 싶은 공간. 프릳츠는 두 조건을 따로 챙긴 게 아니라, '좋은 커피를 정직하게 만든다'는 하나의 태도 안에서 함께 채웠습니다.

프릳츠커피 원두 이미지 / 출처 : 마켓 컬리

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작은 카페가 다이렉트 트레이드까지 하기는 어렵습니다. 하지만 거래하는 로스터리에 원두의 산지와 생산자 정보를 물어보고, 그 이야기를 메뉴판에 옮기는 건 오늘 당장 할 수 있어요. 공간도 마찬가지입니다. 우리 동네, 우리 건물이 원래 가진 특징을 지우지 말고 살리는 것이 가장 비용이 적게 드는 차별화입니다.

05. 결국 세 가지로 요약되는 카페 운영 전략

트렌드를 안다고 매출이 오르진 않지만

설명할 수 있는 원두, 따로 설계한 배달, 사진 찍고 싶은 공간. 이 세 가지가 2026년 카페 창업과 운영의 기본값이 되고 있습니다. 트렌드를 안다고 매출이 저절로 오르진 않습니다. 하지만 모른 채로는 9만 곳이 넘는 카페 사이에서 뒤처질 수밖에 없어요. 저가 커피와 가격으로 싸울 수 없다면, 작은 카페가 싸울 무기는 결국 '우리만의 이야기'입니다.

내 카페에 적용할 세 가지

1.대표 원두 소개 문장 만들기

산지, 생산자, 로스팅, 맛을 담은 30초 설명을 만들어 메뉴판과 직원 응대에 똑같이 쓰세요.

2.배달 메뉴 수익 계산표 만들기

메뉴별로 판매가에서 수수료, 배달비, 포장재, 원가를 뺀 ‘남은 돈’을 계산하고, 부족하면 세트 구성으로 바꾸세요

3.포토 스팟 점검하기

손님이 올린 사진에서 반복되는 자리를 찾고, 없으면 조명이나 창가 좌석으로 하나를 의도적으로 만드세요.

에디터의 말

"커피 안 먹는 사람이 어딨어?" 할아버지의 말은 여전히 맞습니다. 다만 이제 질문이 바뀌었어요. 사람들은 커피를 마실지 말지가 아니라, 어디서 왜 마실지를 고릅니다. 그 '왜'에 답할 수 있는 카페가 9만 곳 사이에서 이름을 남깁니다. 여러분의 커피 잔에는 어떤 이야기를 담으시겠어요?

브랜드 노트에서는 스몰브랜드가 오늘 바로 쓸 수 있는 인사이트를 풀어냅니다. 라우드 메이커스는 그 인사이트가 대표님의 브랜드에서 현실이 되도록 함께 실행합니다.